咨询行业发展与公司成长

经济全球化带动了咨询需求的全球化。全球化的咨询需求包括：国际化战略设计、商业模式的创新、当地市场进入策略与方式、合作伙伴的寻找与谈判、公司组建、团队的组建与猎头、财务管理、新的供应链体系设计、跨文化管理、国际融资与境外上市、跨国并购、虚拟组织、业务流程重组等。

全球化促进咨询市场向亚太地区转移，我国市场增长强劲。以知识和信息的传播为特征、以跨国公司为主体的第三次全球化浪潮，使国际咨询机构沿着全球产业转移的路径从欧美地区来到亚太地区。包括肯尼迪信息中心和罗兰•贝格在内的国际咨询机构均预测，亚太将是未来世界咨询服务市场增长最快的地区，其中，中国市场自2000年以来保持了两位数的增长，国际咨询机构纷至沓来。著名国际咨询机构纷纷到亚太地区来淘金，既有以战略见长的综合性咨询公司 McKinsey & Company、A.T. Kearney、RolandBerger Strategy Consultants 、Bain & Company、Boston Consulting Group (BCG)，也有以IT、财务、人力资源见长的专业性咨询公司Accenture、IBM、BearingPoint、Cap Gemini Ernst & Young (CGE&Y)、Deloitte Consulting、Hewitt Associates Inc.和Mercer Consulting Group等。

为适应亚太市场，国际咨询公司加快了本土化的步伐，有三个表现，以中国为例：

◆  国际咨询公司本土客户占比提高

麦肯锡在北京、上海地区80%的客户来自本地的国有企业、民营企业和中型高科技企业；在华分公司每年同时推进30多个项目；

科尔尼在华以服务本地企业和政府机构为主，本地客户已占该公司中国业务量的70%左右；

埃森哲的客户中国内企业已占70%，外资企业占30%。

◆  国际咨询公司雇员的本土化程度提高

以麦肯锡和罗兰•贝格为代表，大力提拔重用中国留学生担任合伙人或高级经理，大规模招聘本土优秀本科生担任资料收集员、行业研究员等辅助岗位；

以波士顿和贝恩为代表，大陆办事处雇员规模超过其台湾和香港公司雇员之和；

以翰威特和美世为代表，专业化国际咨询公司的本土化程度最高，它们大力从国内优秀的管理咨询公司挖角。

◆  国际咨询公司并购本土咨询公司

2004年，法国凯捷并购远卓。

中国企业要走出去，中国本土咨询公司也要走出去。全球化带来的另外一个变化是，国内企业要实施“走出去”的战略，参与全球市场竞争、开拓海外市场；参与甚至主导全球性产业转移的第二波，在国内要素价格持续上涨的背景下，实现全球范围内的配置资源。海外市场更加不确定的政治商业环境，使得国内新兴的跨国公司提高了对跨国咨询公司的依赖。在国际并购市场中，国内新兴的跨国公司背后不时闪现国际咨询公司的身影。罗兰•贝格、贝恩等并购行家在联想、华为、海尔等跨国公司的海外战役中频频出手，参与投资评估、融资和选址。其他跨国咨询公司也凭借国际资源优势，帮助本土公司构建全球性供应链，帮助其进入海外市场。

全球化对咨询公司产生了新的要求，包括五个方面：视野与观念、专业人才、职业规范、语言沟通、文化兼容。这几个问题是全球性的，并不只是针对中国，其中最难跨越的是文化兼容，最重要的解决途径是专业人才。

中国咨询业是从20世纪80年代开始兴起的，经历了四个发展阶段，Government Agency萌芽期（1978－1984年）――“Idea” leading孕育期（1984－1993年）――Professional management Consulting  firms  emerge and grow形成期（1993－2000年）――Booming快速成长期（2000年至今），伴随着中国经济的持续增长现已进入快速发展期。

中国管理咨询以30%的速度在增长，市场渗透率和客户增长率平稳上升。中国企业对管理咨询的需求继续扩大，特别是企业管理层的咨询意识已在不断的提升。

◆全球及中国经济快速发展，刺激国内企业客户寻求管理咨询，掌控变化外部环境以及新的“电子商务”运作模式带来的变革；

◆咨询服务已经被客户所接受，但客户更为成熟，咨询采购更为理性，关键是如何提供真正满足客户需要的服务；

◆客户对咨询机构的选择呈现理性化，在中国咨询机构和国外咨询机构的选择中客户更注重性价比。

从管理咨询需求来看，人力资源咨询和战略咨询份额最大仍占咨询市场主体地位，分别占管理咨询市场的26%和24%，IT咨询上升最快呈现新气象，中国IT咨询业已经由成长期走向成熟期，度过全面普及时代，正在走向规模化发展方向，且行业集中度更强，但下一步真正贴近客户业务的运营管理会成为重点。

这个结构具有普遍性，比如各类咨询内容在加拿大咨询市场中所占份额，其中IT占一半以上的市场份额，这也是经济全球化、经济知识化趋势对电子商务、信息化的要求。

中国咨询市场30.35%的客户集中在北京、上海、广东三地，沿海地区是管理咨询的主要市场。客户行业主要有四大类：成熟客户群、核心客户群、萌芽客户群、潜力客户群。

中国本土的咨询公司有13万家，其中管理咨询公司有9000家。总体来看数量多，增长迅速，非常活跃，专业水平提升很快，但规模小，缺乏品牌知名度，规范程度低，行业集中度低，咨询服务能力和水平差异大，缺少数据库、专家库和案例，缺乏成熟的咨询技术与工具，咨询国际化程度低，缺乏全球化的视野和咨询能力，咨询企业参与国际竞争实力弱，95％以上低于1000万年营业规模，属于典型的新兴行业特点。

与发达的咨询市场相比，中国咨询行业的市场集中度比较低，以加拿大咨询市场集中度为例，前12家最大的咨询公司占加拿大咨询市场(总收入67亿加元)的46%,其中前三家的收入超过总收入的1/4。

中国咨询行业和公司存在着以下这些问题：

◆ 良莠不齐：各个公司之间的专业水准高低不一，客户褒贬不一，无论从法律上，还是从社会上，还没有获得普遍的认同。

◆ 行业活跃但缺乏标准：调研、人力资源、管理培训、营销策划、管理咨询、信息咨询等，还要加上一些借着咨询名义开展业务的出国咨询、房地产咨询之类的公司。

◆ 行业管理不规范：包括收费、服务、法律保障等都还没有明确的行业规范，基本上处于自然发展状态。

◆ 普遍规模很小：进入门槛低，做强门槛高，往往都是赚钱不难，但发展缓慢，无法做大。

◆ 品牌有名无实：重视知名度，忽视美誉度，重视规模性，忽视专业性，经营理念需要反思。

◆ 专业能力薄弱：整个行业仍处于新生阶段，专业化工具、数据、方法论不成熟，无法深度满足企业需求，从而造成行业的水准偏低。

◆ 赢利模式恶性循环：缺乏核心竞争力－靠低价抢单－低收入低利润－雇不到高素质人才且无力投入研发－争取不到大项目－无法积累全球经验－形不成核心能力－以价格战为生。

◆ 队伍流动性大：市场需求拉动、咨询公司利益机制不完善、浮躁的心态等因素，造成咨询队伍快速流动，短期行为严重。

本土咨询公司面临的最大问题就是核心竞争力的打造。在核心竞争力的四个方面：人才队伍、方法论体系、品牌和信息库，本土咨询公司与国际咨询公司存在较大的差距，受到严峻的挑战。

★ 人才队伍：我国咨询人员素质参差不齐，且大多知识面狭窄，复合型人才紧缺，迫切需要具有国际化视野的复合型人才；

★ 方法论体系：国外的咨询公司已经形成了一套严密的操作规则和方法论体系，我国咨询公司的方法论还比较单薄，多数是在咨询公司之间相互模仿，创新点少；

★ 品牌形象：咨询机构的生命力在于信誉至上，咨询机构吸引客户的主要手段是拥有良好的品牌，国内大型客户看重的都是国际知名的咨询公司，本土咨询公司的高端品牌形象还没有树立起来；

★ 信息库：国际咨询公司的信息库中包括了大量的非常齐全的企业案例和行业资料，我们市场经济时间很短，咨询公司成立较晚，所以咨询公司的信息库很不充实。

中国的咨询公司占据50%以上的咨询市场份额，服务于中国实力最雄厚的高端咨询客户，那么，如何更好的服务本地化客户？良好的队伍和企业品牌，完善的咨询服务模式，每个咨询公司都有自己独特的工具，具有庞大的行业数据库，具有较好的视野和服务经验。2006年，本土咨询公司占据了国内咨询市场的大部分江山，但是，从客户的构成可以看出，在大规模的企业客户中，国际咨询公司占据了较多的客户数量，而本土咨询公司在中小客户群里具备较好的竞争优势。这就是两者之间的差距。

中国客户正在走向成熟和国际化，采购咨询服务更为理性，这对咨询公司的咨询能力和咨询模式提出新的要求。

如今的咨询市场更加注重的是咨询能力，包括：咨询水平和合格咨询人员的数量、咨询服务模式的创新、咨询方法更针对中国国情、在中国文化背景下对客户需求的准确把握。为了适用不断增长的咨询市场的需求，无论跨国咨询公司还是中国本土的咨询公司正在进行积极变革。

跨国咨询公司：

正在进行大规模的本地化，除了重用海外留学经验的人员外，还大量招聘中国一流大学优秀毕业生，从事分析等辅助性工作；

从中国本土的咨询公司中忽略对语言的要求，挖走优秀的咨询顾问；

在中国大陆的雇员人数增长迅速，例如在上海办事处的雇员人数，超过了香港和台湾员工总和；

中国大陆已成为他们增长最快的咨询市场。

中国本土公司：

正在进行专业分化，开始聚焦行业和专业领域；

互补公司之间进行整合；

寻求国际间合作，引进国外专家和先进的咨询技术、工具与模式；

管理咨询与IT技术结合；

运用灵活的治理机制，更大的发展空间和实现自己想法的自由度，吸引了跨国咨询公司高级人才的加盟。

中国未来咨询市场的发展主要受到如下五个因素的影响：

国家、行业政策的保障：从国家和行业政策来看，政府对管理咨询行业的日益重视将成为促进咨询行业未来快速稳定发展的坚强后盾和有力保障；

专业知识人才的涌现：具有专业知识的国内知名商学院和国外商学院MBA的出现，奠定了咨询行业未来发展的人才基础；

跨国公司本土化的进程的日益推进：使越来越多的中低级中国籍或中国原籍管理人员被提拔到亚太区或中华区的高级管理职务上，对各种本土咨询公司日益青睐，中国本土咨询公司的生存空间日益扩大；

忠诚客户群的出现及媒体的日益关注：越来越多的客户获得了咨询带来的优势和机会，咨询行业获得了良好的口碑，随着咨询行业被人们认识的逐渐深入，媒体也频繁关注咨询行业，这些将是未来咨询市场发展的重要影响因素；

中国经济增长和结构的变化：随着中国对外开放程度的不断加大，企业竞争日益激烈，企业内部的管理需要新陈代谢、重新整合，增加了对外脑的需求。

优秀而丰富的国际资源和中国市场存在很好的结合空间。

优秀而丰富的国际资源具有如下特点：几十年、上百年的咨询积累；精深的服务领域；相对产品化、工具化；规范化的服务规程；大量成熟的发达国家优秀企业的案例；资深的咨询专家；特别是对于规模较小，不具备独自开发中国市场的咨询公司和个人；咨询资源可以“转移”；众多专业领域拥有丰富经验，成熟咨询方法和技术的中小型咨询公司和独立顾问，看好中国的咨询市场，有强烈的与中国同行进行合作，共同开拓中国市场的愿望。

中国本土的咨询公司特点是：熟悉中国文化和中国企业；已在中国建立了一定的客户基础和品牌知名度；具有较为专业的咨询团队；具有以客户为导向的咨询理念；具有全球发展的眼光与视野；具有开放的心态和多赢的合作原则。

中国优秀企业的咨询需求包括：企业经营逐渐国际化；需要全球视野；需要建造职业化管理团队；需要建造规范化的管理系统；需要专业化咨询产品与服务来支持；要求咨询的实效性和可实施性，追求可见的咨询效果。

中国优秀企业的咨询需求以及中国与发达国家各自的咨询阶段和特点，为双方在中国咨询市场上的合作提供了可能。双方合作的策略重点是特定领域或行业，国际水准的服务，中等水平收费。合作的目标客户是中端客户。客户策略是联合国际资源提升服务品质，服务具有较高支付能力的中端客户。

在新的历史机遇下，中国本土的咨询公司要做大做强，持续发展，就必须走国际化、专业化、规模化、组织化的道路，将自己移动到更有利的战略位置。

信息来源：51report